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两类产品可在互联英特网自动化发售,以往人寿保险应以保证为主兼顾分红

2019年5月21日 - 澳门新葡亰平台游戏
两类产品可在互联英特网自动化发售,以往人寿保险应以保证为主兼顾分红

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  随着消费升级的进行,2017年以来,寿险消费升级概念被提出。

  新浪财经讯
8月30日,由《保险经理人》杂志主办的第八届中国保险中介发展论坛在北京举行。大童保险公司董事长蒋铭在发表主旨演讲时表示,有两类保险产品有可能实现在互联网上自动化销售,一是典型的意外保险、一是用户有隐形需求的保险产品。

图片 1图为平安人寿副总经理兼西区事业部总经理刘小军。

  一方面,寿险行业快速增长。相关数据显示,自2012年至2016年的五年间,我国城镇居民人均可支配收入年均增长8.2%,寿险业保费收入年均增速21.6%,健康险保费收入年均增速47.1%。另一方面,保险机构也在寻求“科技+金融”转型。

图片 2  8月30日,由《保险经理人》杂志主办的第八届中国保险中介发展论坛在北京举行。图为大童保险公司董事长蒋铭在发表示主持演讲。

  新浪财经讯
10月22日,由保险文化杂志社主办的第九届中国保险文化与品牌创新论坛在贵安举行。平安人寿副总经理兼西区事业部总经理刘小军出席并发表主题演讲。

  “未来传统金融方面通过资本去赚取利润,轻资本依靠科技。”11月20日,中国平安在深圳举行2017投资者日。中国平安常务副总经理兼首席财务执行官姚波在接受21世纪经济报道记者采访时表示,2009年至2016年,中国平安的利润复合增长率为24%,利润增速标准差为15.04。也就是说,中国平安这几年来利润增速不仅较快,而且持续性、稳定性较强。

 

  以下为发言实录:

  寿险梯次消费升级动力

  以下为发言实录:

  “跨界?重构”,这个主题极具挑战性,感觉很震撼。这两个词中间又放了一个点,它们之间的关系到底是什么?如果跨界跨得太远了,容易犯错误;如果重构不好的话,保险界的未来,是不是就有很大不确定性。所以我选了一个捷径,谈谈人寿保险再启航。

  “寿险业的持续消费升级是顺应社会趋势的必然结果,寿险行业消费升级还有好多年。”姚波表示,从某种意义上说,此前把寿险、保险、保费等作为投资产品。今年初,中国平安提出保险,特别是保障性保险产品,更多是消费的概念。

  蒋铭:非常高兴、非常荣幸参加这一届的中介论坛,我们公司也参加好几届,今天在这里首先要感谢一下杨社长能够给我们中介伙伴们大家有一个交流的平台,一个是很监管机构有一个互动,另外跟我们的同业去交流有无。

  为什么说人寿保险要再启航呢?因为经济发展到今天,国家的变化,金融界的变化确实是非常之大。每个人、每个企业都在思考,都希望要快速的发展。有的时候难免就要想一想跨界是不是对企业的发展更快一些?但是看起来也不一定。重构也很重要,所以我觉得选这样四个字,来定位今天的论坛,确实有很大的挑战性。

  有三大因素驱动寿险行业消费升级。人口老龄化加剧和医疗费用上涨,导致寿险需求不断扩大。根据国家统计局及保险年鉴等的数据,自2007年至2016年的十年间,我国人均医疗支出从876元增加至3352元,年均增长16%;同期健康险赔付支出从126元增加至763元,年均增长22%。

  今天闲话不多说。我改了一个小题目,其实内容全是一样的,叫效率革命中的产业链重构。互联网大家讨论很多,保险的互联网并没有一个清晰的路径,路径金融发展很快,但是保险的互联网到底怎么走讨论的多,但是并没有真正的公司说在上面已经做出一个很好的成绩。今天用我们公司在上面的思考和探索,跟大家一起讨论一下这个问题。

  人寿保险再启航,作为我来说,我们一直是在寿险的操作层面和运作层面来做工作。过去做了什么,未来要在这个行业如何做?

  姚波表示,国民人均可支配收入在过去五年年均增长8.2%,寿险保费行业的收入年均增长达22%,收入增长与寿险不是等比例、线性的关系。当居民的温饱问题解决了之后,可分配收入达到一定标准之后,对保障的需求是快速增长的过程。

  互联网带来的变革从逻辑上去思考这个问题。互联网的普及这是一个现象,因为普及会带来一个最大的效果就是效率的革命,会让很多的东西变得非常快,交流的效率、产品变得的效率、物流的效率都会发生变化,效率变化以后带来这样的结果,对产业链当中的成本进行重新的改变。效率变高了成本降低了,如果销售端成本降低了有一部分的利润可以让渡给客户会让整个产业链发生变化,整个互联网对我们传统企业造成的冲击主要角度从这里开始的,就是他们首先在产品结构上发生变化,成本结构在发生变化。成本结构变化以后,就会有消亡和崛起。如果成本结构不变的一些企业它有可能消失掉,很多新兴的互联网企业就会从中崛起。

  在操作层面,我们在想一个问题,组织内涵的改变无非是在我们由过去的单一经营迈向综合金融。但是我们想想过去,我们主要的经营还是在生老病死来谈保险,还是从传统的方面来看。未来我们想在客户经营上,围绕衣食住行玩,可以提供全方位的金融产品和服务,对我们这个行业是有帮助的,是在销售渠道方面的一些动作的跨界,而不是在我们金融的大的行业方面去做跨界。所以我们只是在思考,在一些小的方面做一些动作。

  保险业仍处于较低发展水平,居民保障缺口不断扩大,未来空间巨大。从保险密度(即人均保险费)看,2016年末,中国保险密度2225元,同期日本、中国台湾、中国香港的保险密度为2.46万元、2.85万元、5.07万元;中国在“十三五”的保险密度目标是3500元,隐含年增长率12%。从保险深度(即保费收入与GDP之比)看,2016年中国保险深度为4.2%,不及日本的一半。同期日本、中国台湾、中国香港的保险深度为9.5%、20.0%、17.6%。

  在互联网时代,无论在生产环节还是流通环节都有非常大的突破,很多时候我们会把这两个经常混在一块谈,今天上午于总谈了一个问题,我听到互联网我很紧张,其实他不用紧张,因为他是保险公司,他是生产商,生产商有它变革的部分,和销售渠道本身不冲突,渠道的变革并不会取代新厂商,互联网本身只是让生产商的效率变得更高,产品流通变得更快而已。

  还有,组织内涵的改变就是互联网现在很时髦,所以线上线下我们会有所思考。过去产品依赖线下运作,未来,可能在线上也会有所思考,就是获客的能力和销售队伍上有一些变化。同样的,互联网APP,它对客户真实意图的挖掘、精准的销售以及成本的降低,都会带来一些好处。所以对未来的思考,我想可能是线上线下的合作和推动。

  “中国寿险保障的缺口也在不断提升。市场还远远没有饱和,而且发展的空间是非常大。”姚波表示。根据瑞再数据,从2004年到2014年,中国工作人群寿险保障总缺口从6.5万亿美元扩大到32.0万亿美元。寿险不同于产险,是有弹性的,取决于每个客户对自己的生命和健康的认识,这个弹性之下,按照“十三五”末5%的保险深度目标,未来中国寿险有很大的发展空间。

  在金融这个行业当中,互联网的变革会带来一些什么样的商业机会呢?首先互联网是沿着金融的整条线都在蔓延的,互联网改变最早的是我们金融行业的支付,因为离老百姓最近,频率非常高,所以支付很快进入到互联网的时代,因为支付变了以后就会开始出现像银行业的变革,到P2P,到网贷等等,到现在开始蔓延到频率比较低的保险这个行当。

  在销售环节方面,未来我们还有一个考虑,就是说产品方面,到底有哪些变化,过去对分红型产品比较重视,轻保障。分红险一家独大,尽管你包装成为年金险或者是其他的一些产品。但是,它在销售对客户端,还是用分红方面对客户的吸引更多一些,走了一个捷径,对保障性产品的重视其实是不够的。

  姚波表示,从区域看,北上深等一线城市2016年的保险深度为5.9%、4.2%、3.1%,与日本等发达地区仍有差距。未来一线城市、二线乃至三四线城市都有很大的发展空间,未来梯次消费升级将会为寿险持续带来动力。

  我认为保险肯定是不可避免的也会在互联网当中得到多机会,因此我的判断是保险是整个金融行业当中可以说是落后和保守的一个代表,在互联网技术上落后,其它方面没有。上次论坛我听过携程的保险代理老总讲过,跟很多保险公司对接互联网端口的时候非常困难,各家保险公司跟互联网企业对接的时候都出现了很多问题,因为很多保险公司的互联网端口都没有真正对外开放的经历。但是我认为这中间蕴含的恰恰是将来有可能是最戏剧性的商机,有可能是将来最井喷、最爆发的商机。为什么这么说呢?我们先谈到底在保险方面会有什么样的效率革命?

  所以项主席提出“保险姓保”,我觉得是非常及时的。其实保险一直都姓“保”,只不过在一些市场操作行为上,好多销售渠道也好,一些公司也好,想走捷径。所以用分红的形式做了产品方面的一家独大。

  四大竞争优势

  首先第一个变化环节就是生产环节。刚才有一些保险公司的老总问到这个问题,我其实也在观察,以前我爱保险公司工作的时候也在进行产品的开发设计,在这个当中冲击是最大的就是定价假设的问题。我们以前保险的定价是完全基于传统的精算,传统的精算是用概率论和数据统计作为它的基本基础,但是现在有了大数据时代来了以后,原来的模糊算法突然一夜之间变成了精准的算法,每一个人的风险不需要再用正态分布怎么测算,现在是百分之百的精准数据,精算这个学科因为互联网大数据的时代也会发生大的变化。现在很多保险产品开始立足于精准数据。

  未来确实应该以保障为主,兼顾分红,这样寿险才能回归保障功能。产品的体系在满足客户一般需求方面,多维度的细分需求增加个性化的产品,而不是一家独大的这样一个产品。所以任董事长也从他前面的开幕词,抛砖引玉,做了一些思考,我也有同感的。不然,你在未来的客户保障方面,在一些大型事故方面,客户的实际保障金额非常低,不超两位数,一般都在几万块钱,平均的保障,而不是十万以上的保障,个别的存在一些这样的状态。所以这个也确实是值得我们去思考。

  2017年以来,以BAT为代表的互联网巨头杀入保险业,搅动保险行业一池春水。“我们只能抱着一种开放积极的心态去面对。而这个面对,有些领域可以通过合作,我们也有很强的产品,我们也有渠道,可以跟他们合作,有些地方也可能避免不了竞争。”

  这段时间我看中安刚刚出了一个叫运动跑步的保险,只要你戴着一个手环,跑步跑得多保费会降下来一些。我们人寿保险的定价汇率当中,比如吸烟这个问题,吸烟本身对费率的影响很大,但是现在无法判别一个客户吸烟还是不吸烟,如果让他如是告知是否吸烟在中国基本是不采信的,所以在保在做精算假设的时候,一般把大部分的人都认同为吸烟,所以有很多不吸烟的客户都承受的是不公平的费率。但如果有大数据时代到来的时候,可以在很多地方抓取到他吸不吸烟的数据,我们可以判断出这个人到底有没有在吸烟。吸烟和不吸烟的费率会差好几个折扣,未来会不会有这种精准数据下的保险出现呢,应该会在这一两年开始。

  所以,产品在组织改变中的转变、定位也是非常重要。最近保监会在明年产品定位上有一些重大的变化,我相信它会改变我们保险公司经营方面的一些路径,也会改变销售队伍的技能。在这种局面下,我觉得保险公司面临几个挑战。

  姚波表示,平安寿险的竞争优势主要体现在四个方面:代理人队伍、集团客户群、产品策略、经营管控。截至2017年9月底,中国平安代理人规模突破140万。同时,平安代理人收入也获得同步增长,截至2016年底,平安代理人人均每月收入达到6016元,超过社会平均工资20%。2012年至2017年第三季度,平安寿险的代理人队伍强劲增长、复合增长率为21.3%,平安寿险的有效活动率和人均件数也持续提升。

  我们跟泰康做了一个合作了一款产品,做糖尿病保险,也有一定的创新。因为之前糖尿病人不被保险公司所接受,但是现在糖尿病人能够在APP上管理自己的生活行为的时候,他的一些风险就开始变得可控,就可以计算,这种风险也开始被保险所承保。所以我觉得在生产环节,精算的变革会带来很多定价的变革。我们可以判断未来有的人价格会变得越来越贵,有的人价格会变得越来越便宜,就像今天车险是一样的。

  第一,宏观经济下行,带来投资收益挑战,原来的一些想法也会受影响。以分红型来吸引,高比例的分红,会带来利差损方面的资产负债错误的搭配。

  对平安寿险代理人而言,其收入来自两方面,一是代理人保险相关收入,二是交叉销售收入。“寿险是(平安集团)一个重要的综合拓展渠道。”姚波说,除了保险业务,寿险团队直接销售车险,车险也是寿险团队收入占比最大的非保险项目,此外包括银行信用卡、证券开户等,有些容易销售,有些难度高一点。“目前,平安集团有1.4亿客户,其中,寿险约有6000万客户,此外客户可以通过寿险渠道转化成寿险客户。”

  除了定价以外,新的产品出现也是必然的,有很多风险过去不可计算的,今天开始变得可以计算,在互联网时代这个品类就会开始有产品出现。当然有一些是有噱头的,比如我们之前出的赏月险、恋人险等等这些保险,什么好人险,这些带有一定噱头概念的,可能并没有真正基于大数据时代,但是我认为未来大数据的蔓延一定会让很多保险不可触碰的领域会出现很多新兴的产品。

  第二,监管难度加大,警惕不断暴露的资产风险。同样,政府监管对合规经营提出更高要求。第三,未来产品的变化,内部获客能力的变化,线上线下客户素质的提升,就会不断地对代理人素质要求提升,这里不是说我们代理人素质有多低,而是未来代理人对产品的理解,对互联网的理解,对APP的使用,对保障性产品的客户需求的互动,提出了很多更高的要求。

  在产品策略上,姚波透露称,整体思路是价值导向和兼顾规模,具体策略是传统险、分红险、万能险均衡发展以及重点发展保障型产品,目标是客户、代理人与公司实现三方共赢。

  当然在这里还有支付的变革,支付的变革会使我们保险交易变得非常的便捷。以前我们让银行的纸质的单子,填很多的单据,现在我们一点就可以交易完成。现在我们公司做互联网保险的过程当中发现非常有意思,有一些碎片型的保险过去交易起来非常的困难,但是现在就非常的简单了。比如我出去玩一天,小朋友们在外面玩一天,这一天的保险怎么买,为了这一天我们可能要买一份一年的保险。

  产品的变化实际上看起来,有一些佣金要求高的产品会提升,但是好的代理人对高佣金产品对高保障产品销售的技能提升,并不是一蹴而就的,也充满了挑战。

  “传统险、分红险、万能险均衡发展,降低了公司利率的敏感性。其中,分红险、万能险的负债现金流具有部分浮息债的特性,投资收益率敏感性较低。”姚波表示,现在大部分的传统产品保障利率在3.5%左右,但分红产品保障利率是2.5%,万能产品保障利率是1.75%。在利率降低的过程中,分红和万能险产品抵御风险的敏感度就会好一点。在久期匹配上,分红和万能产品在现金流上的结构类似于浮息债,有效久期能更真实反映利率敏感性。

  现在完全可以买一天的,比如租车的行业全是碎片的,如果保险能够按时间算,按照次算、按天算,做成这么碎片的话,就需要有便捷的承保支付的手段,互联网时代同样带来这样的变革。

  另外,费用成本其实随着经济的发展,M2的提升放大量,费用成本对企业经营是要求加大了。同样,对于代理人自身的成本,也在提升。如果代理人工资不能追上社会平均工资速度的话,我们代理人的渠道吸引力就越来越低,这也是有挑战性的。

  传统险与分红险、万能险的久期缺口对冲,有效降低寿险资产负债匹配风险,寿险将获得长期稳定的利润。

  当然理赔也肯定会有一个更大的变革,我们现在拍一个照片传上去,就训练可以理赔的话,我们理赔的痛点也可以解决。所以在互联网时代,保险生产商可能要更多应对怎么去改善客户的体验,怎么让价格变得更精准,怎么在过去保险公司不敢触碰的领域出现新的产品。

  最后,是对企业经营的一点想法。成本的上升、利润不断摊薄,规模决定成败,规模决定利润,这是过去的一些思考。其实寿险公司企业存在的价值,有一些社会责任在里面,但是企业存在的价值最重要的是,产生的盈利,有利润、有价值的企业。但是利润在哪个部分产生呢?过去是靠规模决定成败,因为成本在上升,利润摊薄,必须在规模上来降低成本,扩大外延的市场。规模决定成败,决定利润。但是未来企业价值的利润部分,从企业经营的角度来说,有两点:一个是靠套利,在成本高低的部分,来进行实现利润的价值。还有一个创新。所以未来的创新,要求企业更加严格。当然创新方面,存在产品不断地创新,才会有吸引力。

  例如,2017年中,平安寿险不同账户的资产负债有效久期,传统寿险、分红险和万能险的保险期限大于50年,资产久期7-8年,其中传统寿险的负债支出现金流久期15-20年,分红险和万能险的负债支出现金流久期3-6年,寿险整体资产负债有效久期缺口小于5年。

  当然今天都是中介公司比较多一些,
我们会比较关注保险的流通环节,中介就是在流通环节做工作的。流通环节有没有机会呢?

  同时,销售渠道、手段的创新,也需要不断地去挑战。如果没有这方面的创新,老是靠原来的这种套利的行为,就难以取得利润的实现。所以颠覆式、改良式是值得我们去思考的。

  “我们整体的资产负债久期的缺口是小于5年或者1%,这也是今年提出一个新的概念,这也是我们在做资产负债匹配管理,精算的同时也在不断优化我们的管理,优化我们的模型。”姚波说。

  我们应该一分为二看这个问题,某一类的产品我认为在流通的环节有去中介化的可能,这类的产品就是刚性需求、标准化,短期的、低额的、高频的、简单的产品。

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  “目前国内的资产久期还是相对负债久期会短一点,只能希望未来中国的固定收益方面的品种会越来越多,债券市场也会越来越成熟,以后有更多的长久期的资产可以做,目前情况下,还会有一定的资产负债的不匹配。”姚波表示。

  互联网的产品的交易有一个很重要的特点,就是需要高频率,需要金额要低。我们统计过三千元是一个门槛,三千元以上的商品在互联网上交易它的成功率会大幅的下降,而三千元以下的商品在互联网上交易会变得非常的轻松。但是保险产品当中,3000元以下的可能是意外险、短期的保险比较多一些。另外互联网需要比较标准化的产品,但是我们有很多的产品是非标产品,因此在互联网上的流通就会很大的问题。

  此前“2016平安策略日”上,中国平安首次披露了“剩余边际”这一核心指标。姚波表示,剩余边际摊销是保险公司未来会计利润的主要且稳定的来源,是实际资本的重要组成部分。“剩余边际增长主要源于新业务贡献及良好的经营管控。”一般而言,寿险公司的利润由两大因素决定,存量保单利润储备的释放,以及运营经验的影响,前者体现为“剩余边际”科目,是寿险利润实现中最稳定的部分。2016年末,平安寿险剩余边际达4547亿,较上年增长37.5%,其中,新业务贡献了1299亿。

  当然更好的产品在互联网上交易是刚性需求的产品。刚性需求的产品在互联网上最容易成交的。我知道各位有没有思考过这个问题,就是互联网人很爱说一个话题叫场景。场景这个词从互联网人口里说出来给我们很多的启发,我解的互联网上卖东西比线下卖东西更难,因为他们没有机会跟客户讲话,没有机会说服别人,要让客户自己在网上完成所有自助的手段,因此互联网的企业一直都在研究怎么制造一个场景,能够自动的交易。

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